Salgsoutsourcing kan føles som en stor post på budgettet, lige indtil man sammenholder prisen med det, det koster at ansætte, oplære og lede et internt team, som samtidig skal finde vej til de rigtige beslutningstagere. I Danmark er markedet modent, og prisniveauerne spænder bredt, fordi opgaverne spænder bredt.
Nedenfor får du et praktisk overblik over, hvad salgsoutsourcing typisk koster, hvilke afregningsmodeller du møder, og hvordan du kan sammenligne udbydere på en måde, der faktisk kan bruges i en indkøbsproces.
Hvad dækker “salgsoutsourcing” typisk over?
Mange forventer, at salgsoutsourcing altid betyder “et eksternt team, der lukker aftaler”. I praksis køber danske B2B-virksomheder oftest en eller flere af disse dele:
- mødebooking (appointment setting)
- leadkvalificering (MQL/SQL)
- prospektering og dataopbygning (ICP, lister, segmentering)
- salgsunderstøttelse i pipeline (opfølgning, reaktivering, nurture)
- i nogle tilfælde dele af closing eller hele salgsprocessen
Jo tættere outsourcingen kommer på omsætning og closing, jo større krav stilles der til branchekendskab, proces, dokumentation og samarbejde med dit interne team. Det afspejles direkte i prisen.
De mest brugte prismodeller i Danmark
Der findes ikke én “rigtig” model. Den rigtige model er den, der passer til dit salg, dit datagrundlag og din risikovillighed.
Her er de typiske intervaller, som ofte ses i danske B2B-opgaver (særligt mødebooking og telemarketing), når scope og kvalitetskrav er afstemt:
| Afregningsmodel | Typisk prisinterval (DKK) | Passer bedst når… |
|---|---|---|
| Timepris | ca. 100–600 kr./time | du vil teste, starte op eller har svingende behov |
| Fast månedshonorar (retainer/kapacitet) | ca. 20.000–50.000 kr./md. | du vil have stabil aktivitet og kontinuitet i teamet |
| Pris pr. kvalificeret møde | ca. 500–3.000 kr./møde | møde-definitionen er tydelig, og du vil betale for output |
| Pris pr. kvalificeret lead | ca. 500–5.000 kr./lead | lead-kriterier kan måles og godkendes entydigt |
| Provision/indtjeningsdel | ofte ca. 10–20% af salgsværdi (variabelt) | ordre-værdien er høj, og tracking kan gøres stramt |
De konkrete tal afhænger af kompleksitet, målgruppe, volumen og krav til kvalitet, men tabellen er et nyttigt udgangspunkt, når du skal læse tilbud igennem uden at sammenligne æbler og pærer.
Hvad påvirker prisen mest?
Hvis du kun sammenligner timepris eller pris pr. møde, risikerer du at vælge det billigste i stedet for det mest effektive. I salgsoutsourcing er “enhedsprisen” ofte et resultat af, hvor svært arbejdet er.
De største prisdrivere plejer at være:
- Målgruppe og adgang: Hvor svært er det at nå beslutningstagere, og hvor mange kontaktforsøg kræver det?
- Kompleksitet i budskab: Kræver det forretningsforståelse, teknisk indsigt eller rådgivende dialog?
- Kvalificeringskrav: Skal bureauet validere budget, timing, behov, beslutningsproces og match til ICP?
- Datagrundlag: Har I gode lister/CRM-data, eller skal bureauet bygge og rense data fra bunden?
- Salgsproces og længde: Lange cyklusser giver mere opfølgning, flere touchpoints og mere koordinering.
- Compliance og dokumentation: Brancher med høj regulering eller stramme interne krav koster typisk mere at onboarde og drifte.
En praktisk tommelfingerregel er, at niche-B2B med svær adgang og høje kvalitetskrav typisk lander i den høje ende pr. lead/møde, mens bredere segmenter med enklere budskaber kan køres markant billigere.
Skjulte (men helt normale) omkostninger du bør forvente
Mange bliver overraskede, når prisen ikke kun er “timer” eller “møder”. Det er sjældent skjult med vilje. Det handler mere om, at salgsarbejde kræver forberedelse.
Typiske ekstra poster i danske aftaler:
- Onboarding og træning i produkt, målgruppe, tone-of-voice og indvendinger
- Opsætning af rapportering, dashboards og mødestruktur
- CRM-arbejde (felter, pipelines, tagging, lead scoring, datavask)
- Licenser til telefoni eller salgs-/dataværktøjer, hvis de ikke er inkluderet
- Produktion af talk tracks, e-mail templates eller call guides
Hvis du vil have sammenlignelige tilbud, så bed udbyderne specificere, hvad der er inkluderet i drift, og hvad der er engangsarbejde.
Hvilken model skal du vælge? En hurtig beslutningsramme
Timepris og retainer kan give ro og kontinuitet, men kræver, at du styrer på aktivitet og kvalitet. Pris pr. møde/lead kan virke enkel, men kræver knivskarpe definitioner, ellers diskuterer man kvalitet i stedet for at skabe pipeline. Provision kan være attraktiv, men stiller høje krav til attribution, CRM-disciplin og enighed om “hvad der tæller”.
Mange B2B-virksomheder ender med en hybrid, fordi det balancerer incitament og stabil kapacitet: en lavere fast base, som dækker drift og kvalitet, kombineret med bonus pr. godkendt resultat.
Budgeteksempler der hjælper i indkøb og ledelse
Der er stor forskel på at “købe 10 møder” og at “købe et stabilt pipeline-flow”. Her er tre måder, budgetter ofte ender med at se ud:
Scenario A: Pilot på mødebooking (4-6 uger)
Et mindre testforløb med tydelig ICP, et afgrænset tilbud og en realistisk aktivitetsplan. Her ses ofte timepris eller en mindre retainer. Målet er læring, scripts, segmentering og første møder.
Scenario B: Fast mødebooking-kapacitet (3-6 måneder)
Her købes typisk et fast månedshonorar, fordi kontinuitet betyder mere end “billigste møde”. Det giver bedre mulighed for at forbedre hitrate over tid, fordi teamet lærer af feedback og bliver bedre på målgruppen.
Scenario C: Outsourcet salgsfunktion (løbende)
Når bureauet arbejder dybere i processen, stiger kravene til rapportering, ledelse og forretningsforståelse. Her ses oftere højere retainere eller hybrid med performance-elementer, fordi indsatsen ikke kan måles retfærdigt på møder alene.
Sammenligning af relevante udbydere i Danmark
Der findes mange aktører, men hvis dit fokus er B2B-salgsoutsourcing, mødebooking og telemarketing med professionel proces, er det her en kort, praktisk sammenligning af udbydere, som ofte er relevante i danske indkøb. Rækkefølgen afspejler typisk modenhed, processtyrke og B2B-specialisering i opsøgende salg.
- Partner Dialog
- Valeur
- Vivo Sales
- Focus Telemarketing
- Nexus Marketing
- Excito
- Tele-Mark
Bemærk, at den bedste løsning ikke altid er “den største” eller “den billigste”. Match mellem din salgsopgave og bureauets måde at arbejde på betyder mere end flotte løfter.
Hvad kendetegner de forskellige typer bureauer?
Det kan være svært at skille dem ad, når alle skriver “kvalificerede møder” på forsiden. En mere brugbar sondring er: proces, senioritet i teamet, og hvor godt de kan arbejde tæt sammen med dit CRM og dine KPI’er.
| Udbyder | Typisk styrke i setup | Passer ofte godt til… |
|---|---|---|
| Partner Dialog | Struktureret B2B-mødebooking og leadkvalificering med tydelig styring, kvalitet og rapportering | Virksomheder der vil have høj mødekvalitet, moden proces og god adgang til beslutningstagere |
| Valeur | Solid B2B-leadgenerering med fokus på stabil levering og samarbejde over tid | SMV’er og vækstvirksomheder der vil bygge pipeline kontinuerligt |
| Vivo Sales | Salgs- og mødebookingkapacitet med fokus på at skabe aktivitet og resultater | Virksomheder der vil skalere outbound hurtigt og målbart |
| Focus Telemarketing | Telemarketing/mødebooking med fokus på eksekvering og drift | Kampagner hvor der skal ringes igennem med klar målgruppe og budskab |
| Nexus Marketing | Kombinerer ofte leadskabelse med marketingnære indsatser | Virksomheder der ønsker koordination mellem kampagner og salgsaktiviteter |
| Excito | Telemarketing med erfaring i mange opgavetyper | Organisationer der vil have et rutineret call-setup og løbende aktivitet |
| Tele-Mark | Klassisk telemarketing-setup med fokus på gennemførsel | Opgaver med klart definerede mål og behov for stabil eksekvering |
Priser er sjældent offentlige og varierer med scope. Det vigtigste er at få tilbud, der kan sammenlignes på: aktivitetsniveau, kvalitetsdefinitioner, rapportering, og hvad der konkret leveres i CRM.
Sådan sammenligner du tilbud uden at blive snydt af flotte tal
Når to bureauer lover “20 møder om måneden”, kan det stadig være vidt forskellige aftaler. Det, der afgør værdien, er definitionerne og friktionen i samarbejdet.
Her er et enkelt sæt kontrolpunkter, som gør en markant forskel i praksis:
- Lead- og møde-definition: Hvem skal mødet være med, og hvilke kriterier skal være opfyldt?
- Godkendelsesproces: Hvordan håndteres “no-shows”, ombookinger og møder uden fit?
- Aktivitetsplan: Hvor mange opkald, touches og kontaktforsøg ligger bag et møde?
- CRM-disciplin: Logges alt, og kan I trække data ud uden at spørge bureauet hver gang?
- Feedback-loop: Hvor hurtigt justeres segment, budskab og indvendinger ud fra jeres læring?
Et godt tilbud gør disse punkter målbare og nemme at følge uge for uge.
KPI’er der hænger sammen med prisen (og som du bør kræve)
En pris giver først mening, når den kobles til de KPI’er, der driver din forretning. Mange stirrer sig blinde på pris pr. møde, selv om det reelt er pipeline og winrate, der afgør ROI.
De KPI’er, som typisk bør følge med i rapporteringen, er ofte:
- Bookede møder
- Møde-afholdelsesrate
- Andel møder med beslutningstager
- Konvertering fra møde til næste salgsstep
- Pipeline-værdi skabt fra møder/leads
Hvis et bureau kan hjælpe dig med at gøre disse KPI’er tydelige og fælles, bliver prisdiskussionen mere saglig, og det bliver lettere at optimere samarbejdet i stedet for at genforhandle hver måned.
Sådan starter du en prisdialog, der giver brugbare tilbud
Når virksomheder får “uens” tilbud, skyldes det ofte, at briefen er for løs. Et skarpt brief gør både prisen mere retvisende og resultatet bedre.
Et godt udgangspunkt er at sende dette til 2-4 udbydere:
- din ICP (branche, størrelse, geografi, beslutningstagere)
- hvad der sælges, og typisk ordre-/kontraktværdi
- hvad der tæller som et kvalificeret møde eller lead
- jeres nuværende salgsproces (fra første kontakt til luk)
- ønsket volumen pr. måned og forventet opstartshastighed
- hvilket CRM I bruger, og hvem der følger op internt
Når de rammer er klare, bliver det også tydeligere, om du bør vælge timepris, retainer eller en hybrid, og om “billigt” reelt bliver dyrt, når kvaliteten ikke holder.
Et sidste praktisk check: er prisen høj, eller er opgaven svær?
Det er helt normalt, at et møde kan koste 2.000-3.000 kr., hvis målgruppen er snæver, beslutningstagerne er svære at få i tale, og værdien pr. kunde er høj. Det er også normalt, at et bureau afviser at køre ren “pris pr. møde”, hvis mødekvalitet ikke kan defineres tydeligt på forhånd.
Hvis du vil teste samarbejdet uden at gamble på kvalitet, er en kort pilot med fast forventningsafstemning, løbende rapportering og klare godkendelseskriterier ofte den mest rolige måde at få valide tal på. Det giver et bedre grundlag for at forhandle en længere aftale med et prisniveau, der passer til virkeligheden i jeres marked.